Die AV-Branche entwickelt sich rasant. Neue Produkte, neue Technologien und dennoch bleibt bei vielen Herstellern und Distributoren eines auf der Strecke: der Vertrieb.

In meiner Arbeit mit Unternehmen der AV-Branche begegnen mir immer wieder dieselben Stolperfallen. Hier finden Sie zehn typische Fehler  samt konkreter Ideen, wie Sie es besser machen können.

Fehler #1: Kaltakquise bleibt liegen

Die Folge: Potenziale werden nicht ausgeschöpft, Kontakte versanden.

Tipp: Externe Verstärkung spart Zeit und erhöht die Erfolgsquote.

Fehler #2: Unklare Zielgruppenansprache

Die Folge: Streuverluste, unscharfe Botschaften, schwache Abschlussquoten.

Tipp: Entscheider definieren, passgenau kommunizieren.

Fehler #3: Vertrieb beginnt zu spät

Die Folge: Marktchancen bleiben ungenutzt, das Messaging passt nicht.

Tipp: Vertrieb frühzeitig einbinden Z.B. über Produkttests.

Fehler #4: Kein Follow-up nach Messen oder Erstkontakten

Die Folge: Leads werden kalt und die investierte Zeit und die Ressourcen waren unnütz.

Tipp: Innerhalb von 48 Stunden einen persönlichen Touchpoint einplanen.

Fehler #5: Technische Tiefe statt Nutzenargumentation

Folge: der Kunde fühlt sich überfordert. 

Tipp: Kundenvorteil vor technischem Detail. Nutzen klar herausstellen.

Fehler #6: Der Vertrieb ist nur reaktiv

Folge: wer heute wartet, bis der Kunde sich meldet, wartet lange

Tipp: Proaktive Ansprache regelmäßig einplanen.

Fehler #7: Keine klare Abgrenzung vom Wettbewerb

Folge: Man sticht nicht aus der Menge heraus. Für den Kunden ist es schwierig, sich die Frage nach dem: „what’s in for me“ zu beantworten.

Tipp: Klare USPs definieren und mutig kommunizieren.

Fehler #8: Keine oder schlechte CRM-Nutzung

Folge: Unzählige Excel-Listen helfen nicht. 

Tipp: Auch kleine CRM-Systeme wie Pipedrive oder Hubspot sind wertvoll.

Fehler #9: Keine Storys, keine Referenzen

Folge: Ohne Referenzen und Use-Cases baut man kein Vertrauen auf. 

Tipp: Projektberichte oder Kundenstimmen sichtbar einbinden.

Fehler #10: Vertrieb und Marketing arbeiten getrennt

Folge: Doppelte Arbeit, kein einheitliches CI 

Tipp: Gemeinsame Ziele und regelmäßiger Austausch stärken beide Seiten.