Business Development ist nicht Vertrieb – Vertrieb ist auch immer ein wenig Business Development, wenn es da niemanden gibt, der es fokussiert. Jeder Vertrieb hat eine begrenzte Vertriebszeit.
Business Development, was ist das?
Oft werde ich gefragt, was ein Business Developer eigentlich macht. Oft wird Business Development auch einfach als Jobbezeichnung genutzt, ohne den eigentlichen Sinn zu verstehen. Oft wird von einem Business Developer auch einfach nur Umsatzsteigerung erwartet und er wird so zu einem Vertriebsmitarbeiter, Box Mover, gemacht.
Oft haben speziell kleinere Firmen gar nicht die Ressourcen, nicht die Geduld, nicht die Prozesse, Strukturen und das Verständnis für ein erfolgreiches Business Development, welches zu einem nachhaltigen und konstanten Wachstum führen muss.
Business Development ist Geschäftsfeldentwicklung. Dabei geht es darum, neue Geschäftsfelder oder bestehende Geschäftsfelder zu evaluieren, auf den Prüfstand zu stellen.
Business Development ist keine kurzfristige Kampagne, sondern eine geplante und gezielte Methode. Keine punktuelle und zeitlich abgegrenzte Aktion sondern ein dynamisches und langfristiges Einbinden aller Prozesse und Funktionseinheiten eines Unternehmens. Interdisziplinäre Zusammenarbeit mit Marketing, Produktentwicklung, Produktmanagement, Vertrieb, Service und Kundenbetreuung gehört ebenso dazu wie die Anbahnung von künftigen Geschäften mit strategischen Partnern, auch Lieferanten und Kunden. Die Reichweite gilt es zu evaluieren, Kundenbedürfnisse zu erkennen, Marktanalyse und Mitbewerberbeobachtung sind dabei unverzichtbar. Somit wird auch klar, dass ein Business Development Manager über spezielle Fähigkeiten verfügen muss. Branchenkenntnis und ein entsprechendes Netzwerk gehört ebenso dazu.
Beginnen sollte der Prozess des Business Developments immer mit der Analyse des Status Quo. Eine Momentaufnahme, wo sich das Unternehmen befindet, um daraus Maßnahmen, Prozesse und Strategien zu entwickeln, wie ein definiertes Ziel erreicht werden kann. Dies gehört unter anderem zu den primären Anfangsaufgaben des Business Developers. Dazu kommen noch viele andere Aufgaben, bei denen es um Beziehungsmanagement geht, Kreativität gefragt ist und nicht selten auch, dass geebnete Wege verlassen werden. Business Development kann so auch nicht mit Standardverfahren, wie wir sie aus dem Vertrieb kennen, realisiert werden.
Ich habe in meiner Laufbahn das Business Development immer als Vorstufe zum Vertrieb gesehen. Eine Bugwelle von Ideen und Projekten vor mir hergetrieben, um daraus geeignete, mundgerechte Portionen zu generieren, die der Vertrieb dann weiter effektiv verarbeiten kann. Die Vertriebszeit dafür nutzen, um den Job zu machen, der von einem Vertriebler verlangt wird. Die Zusammenarbeit mit dem Marketing ist dabei unverzichtbar. Genau für dieses neue Geschäftsfeld eine gezielte Ansprache zu entwickeln. Genau für diese angestrebte Zielgruppe sichtbarer zu werden. Das sind die Anforderungen, die nur im Teamwork funktionieren können. Auch muss das Produktmanagement und die Produktentwicklung mit eingebunden werden. Ausblick auf neue Entwicklungen, was kann man heute schon dem Kunden als Lösung verkaufen? Nicht nur Produkte, immer mehr tritt die Lösung als Kundenwunsch in den Vordergrund. Auch der kaufmännische Part einer solchen Funktion ist nicht zu unterschätzen, geht es doch auch um mittel- und langfristige Planung der (Umsatz-, Gewinn- und Image-)-Entwicklung des Geschäftsfeldes. Oft hat mir auch das sogenannte „Third-Box-Thinking“ geholfen, um bei der Entwicklung von Strategien weiter zu kommen. Was möchte und erwartet der Kunde meines Kunden?
Dabei ist klar, dass für eine solch strategische und analytische Herangehensweise Zeit benötigt wird und dass in eine solche Methode auch investiert werden muss.
Business Development ist eine Investition in die Zukunft des Unternehmens und ich kann Sie dabei unterstützen!
Sie profitieren von meiner langjährigen Praxiserfahrung technisch und vertriebsbezogen, meinem Renommee und weitreichendem Netzwerk bei Architekten, Planern, Systemintegratoren und Endkunden.
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