Business Development erzeugt die Bugwelle.
Vertrieb surft sie.
Business Development ist nicht Vertrieb.
Vertrieb soll verkaufen.
Business Development schafft die Voraussetzungen dafür, was morgen verkauft werden kann, an wen und warum.
Natürlich betreibt auch jeder gute Vertrieb ein Stück Business Development. Aber Vertriebszeit ist begrenzt. Wer gleichzeitig Bestandskunden betreut, Angebote erstellt, Projekte verfolgt und Abschlüsse erzielen soll, kann neue Geschäftsfelder nur selten mit der notwendigen Konsequenz entwickeln.
Was bedeutet Business Development?
Business Development bedeutet Geschäftsfeldentwicklung.
Es geht darum, bestehende Märkte zu überprüfen, neue Chancen zu erkennen und daraus tragfähige Geschäftsmodelle, Partnerschaften und Vertriebsansätze zu entwickeln.
Dabei geht es nicht um eine kurzfristige Kampagne und auch nicht darum, einem Vertriebsmitarbeiter einfach die Berufsbezeichnung „Business Developer“ zu geben.
Erfolgreiches Business Development verbindet:
- Markt- und Wettbewerbsanalyse
- Kundenbedürfnisse und neue Zielgruppen
- Produkt- und Lösungsentwicklung
- Marketing und Positionierung
- strategische Partnerschaften
- Vertrieb und Kundenbeziehungen
- mittel- und langfristige wirtschaftliche Planung
Gerade für kleinere und mittelständische Unternehmen liegt hier häufig das Problem: Gute Ideen sind vorhanden, aber Zeit, Ressourcen und Strukturen fehlen, um daraus systematisch neues Geschäft zu entwickeln.
Erst verstehen. Dann entwickeln.
Am Anfang steht für mich immer der Status quo.
- Wo steht das Unternehmen heute?
- Welche Kunden werden erreicht?
- Welche Kompetenzen sind vorhanden?
- Welche Märkte und Anwendungen sind interessant?
- Und vor allem: Wo soll das Unternehmen hin?
Erst daraus entstehen konkrete Maßnahmen.
Business Development lässt sich deshalb nicht mit einem Standardprozess erledigen. Manchmal geht es um neue Zielgruppen, manchmal um ein neues Produkt, eine Partnerschaft oder schlicht um eine andere Art, vorhandene Kompetenz am Markt sichtbar zu machen.
Die Bugwelle vor dem Vertrieb
Ich habe Business Development in meiner Laufbahn immer als eine Art Bugwelle vor dem Vertrieb verstanden.
Ideen, Märkte, Kontakte und Projekte werden bewertet, entwickelt und so weit vorbereitet, dass daraus konkrete Chancen entstehen.
Der Vertrieb bekommt anschließend keine abstrakte Strategie auf den Tisch, sondern bearbeitbare Geschäftsmöglichkeiten.
Damit kann er das tun, wofür seine Zeit am wertvollsten ist:
Kunden gewinnen und Geschäfte abschließen.
Business Development funktioniert deshalb nur im Zusammenspiel mit Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Technik und Service.
Und manchmal hilft dabei eine Frage besonders:
Was braucht eigentlich der Kunde meines Kunden?
Dieses „Third-Box-Thinking“ eröffnet oft Perspektiven, die innerhalb der eigenen Produkt- und Vertriebswelt übersehen werden.
Business Development braucht Zeit.
Neue Geschäftsfelder entstehen nicht über Nacht.
Sie brauchen Analyse, Marktkenntnis, Beziehungen, Kreativität und manchmal auch die Bereitschaft, bekannte Wege zu verlassen.
Business Development ist deshalb keine kurzfristige Kostenstelle.
Es ist eine Investition in die zukünftige Entwicklung eines Unternehmens.
Dabei kann ich Sie unterstützen.
Ich verbinde langjährige Erfahrung aus Medientechnik, ProAV, Vertrieb und Unternehmensentwicklung mit einem gewachsenen Netzwerk bei Systemintegratoren, Herstellern, Planern, Architekten und Endkunden.
Gemeinsam betrachten wir:
- Wo stehen Sie heute?
- Wo möchten Sie hin?
- Welche Chancen sind realistisch?
- Und wie machen wir daraus konkretes Geschäft?
Projektbezogen, auf Honorarbasis und mit transparenter Kommunikation.