Ich bin seit über 30 Jahren im Vertrieb tätig. Business-Development, Key-Accounter, Vertriebsleiter und Chef in meinem Unternehmen. Wie oft habe ich das gehört?
Der Kunde hat das Angebot erhalten, wir haken nach.
„Ihr seid aber teuer!“
Wie geht man nun mit dem Einwand des Kunden um?
Zunächst einmal sollte man dem Kunden genügend Zeit geben, um seine Behauptung zu begründen.
Zuhören!
Eine kurze, dramaturgische Pause kann helfen, dass der Interessent weitere Punkte nennt.
Am Telefon machen wir uns Notizen, beim persönlichen Gespräch beobachten wir vor allem die Körpersprache unseres Gesprächspartners.
Wie holen wir den zukünftigen Kunden ab?
Fassen Sie den Einwand kurz zusammen.
Spätestens jetzt gilt es, herauszufinden, ob der Kunde das Budget überhaupt zur Verfügung hat oder ob er eventuell zu einem späteren Zeitpunkt den Kauf tätigen würde (Liquidität). Um sich unnötige Arbeit zu ersparen, macht es selbstverständlich Sinn, dies vor Erstellen eines Angebots zu evaluieren. Füllen Sie Ihren Salesfunnel mit ernst gemeinten Anfragen.
Seien Sie der Berater Ihres Kunden!
Stellen Sie Fragen!
- „Darf ich Ihnen unser Angebot nochmals im Detail vorstellen?“
- „Grundsätzlich sind Sie aber überzeugt, dass unsere Lösung Ihren Anforderungen entsprechen würde?“
- „Haben Sie Angebote über vergleichbare Lösungen von anderen Anbietern erhalten?“
- „Bei welchen Produkten oder Dienstleistungen finden Sie, dass wir einen überhöhten Preis angegeben haben?
- Könnten Sie auf Teile des Angebots verzichten?“
Mit diesen Fragen finden Sie heraus, wo Sie stehen und wie intensiv sich der Kunde mit dem Angebot auseinandergesetzt hat. Ob der Kunde andere Angebote vorliegen hat, ist ein wichtiger Punkt. Ich habe Kunden oft dazu gebracht, mir die Vergleichsangebote vorzulegen. Machmal ist es aber eher vorgeschoben und ein Versuch, den Preis zu drücken.
Wichtig bei Preisverhandlungen ist, dass Sie von Ihrem Angebot überzeugt sind. Wenn Sie als Vertriebler selbst der Meinung sind, dass die Produkte zu teuer sind, sind Sie beim falschen Arbeitgeber oder nicht im richtigen Job. Ihr Kunde merkt, ob Sie selbst vom Angebot überzeugt sind.
Sie haben Sie nun die Oberhand im Gespräch. Gehen Sie zum jetzigen Zeitpunkt nicht auf den Preis ein. Erklären Sie, warum Ihre Lösung preis-wert ist. Sie kennen (hoffentlich) die Lösungen Ihrer Mitbewerber und die Schwächen und vor allem in welchen Sie mit Ihrem Angebot einen Mehrwert bieten können. Stellen Sie auch klar, dass Ihr Angebot „sauber“ kalkuliert ist.
Sie haben herausgefunden, was dem Interessenten wichtig ist. Argumente wie Qualität, Service, Nachhaltigkeit, Sie als kompetenten Ansprechpartner dürfen Sie in die Waagschale werfen und sollten nachfragen, ob diese dem Kunden wichtig sind.
„Sind Sie jetzt davon überzeugt, dass unsere Lösung Ihren Anforderungen entspricht, Sie Ihr Problem lösen können und dass Sie mit mit diesem System die beste Wahl treffen?
Manchmal ist es dann gar nicht mehr nötig, den Preis nochmals anzusprechen. Upselling wäre jetzt die Königsdisziplin.
Wenn der Gegenüber die Frage nicht mit „Ja“ beantwortet hat sprechen Sie nochmals den Preis an. Manchmal geht es darum, ein paar Prozentpunkte nachzugeben, dies sollte aber immer die letzte Option sein. Ich halte nichts von Angeboten, die von vornherein Discounts mit einkalkuliert haben. Rabatte schmälern die Marge des Unternehmens und Ihre Kompetenz als Verkäufer…
Einwandbehandlung, Körpersprache lesen, Auftreten und viele weiteren Themen sind die Puzzleteile aus denen Sie sich Ihr Vertriebstraining zusammenstellen können.
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Aus der Praxis – für die Praxis.
