Jeder, der im Vertrieb arbeitet, ist darauf angewiesen, neue Kunden, neue Zielgruppen zu akquirieren. Man kann ellenlange Emails schreiben, wenn man dann den richtigen (?) Ansprechpartner recherchiert hat. Die Frage ist, ob ich den zukünftigen Kunden überhaupt damit interessiere, ob ich ihn überhaupt erreiche. Ich denke, jeder von uns kennt das: wieviele Emails bekommt man denn täglich? Ohne Priorisierung auf die wichtigsten würden wir den ganzen Tag wahrscheinlich nichts anderes tun, als Emails zu lesen. Also, welche Priorität haben solche Emails in denen jemand seine Waren und Dienstleistungen anpreist?
Wie auch im privaten Leben, anrufen, miteinander sprechen und sich treffen ist wohl der effektivste Weg. Im Vertrieb sprechen wir da von Kaltakquise oder neudeutsch sogenannten Cold Calls. Einen Menschen anrufen, mit dem ich noch nie gesprochen habe und ihn für mich und meine Produkte und Dienstleistungen interessieren, innerhalb der ersten 30 Sekunden… spannende Herausforderung. Wie geht das?
Vorbereitung
Zielgruppe und Zielsetzung definieren. Planung und Strategie. Wen spreche ich an?
Wenn man sich schon über die professionellen Netzwerke XING oder LinkedIn vernetzt hat, kann man schon einige Dinge über seinen Gesprächspartner erfahren und hat auch einen guten Einstieg. „Guten Tag Herr/Frau… wir sind ja über XY vernetzt, kennen uns noch nicht persönlich, aber deswegen rufe ich Sie an.“ Spannend aber auch mutig.
Information ist alles. Man sollte in so ein Gespräch gut vorbereitet reingehen. Möglichst viele Informationen über den Gesprächspartner und vor allem, die wichtigste aller Informationen, kann er/sie mir weiterhelfen, kann er entscheiden oder ist er/sie nur jemand, der mich mit anderen Menschen vernetzen kann, die mich weiterbringen. Wen kenne ich noch in der Firma? Mit wem ist mein Gesprächspartner vernetzt? Facebook vielleicht auch? Warum nicht! Alles, was ich an Information rauskriegen kann, kann wichtig sein und zeichnet ein Bild. Ich mache mir einen Eindruck, mit wem ich es zu tun haben werde. Ein Bild über den Unbekannten, dem ich was verkaufen will.
Oftmals sind ja auch gemeinsame persönliche Interessen ein Schlüssel, um eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Manchmal verkehrt man ein Gespräch auch ins Gegenteil, wenn man Dinge im Laufe eines Gesprächs erwähnt, was dem Menschen auf der anderen Seite der Leitung gar nicht passen.
Ein guter Verkäufer im Fach-Einzelhandel muss das innerhalb von Sekunden spüren, was ich will, ob ich Geld ausgeben will, was ich mag, was nicht… Richtig erfolgreich sind die, die mit viel Empathie und Intelligenz innerhalb der ersten Sekunden merken, wie das (Verkaufs-)Gespräch verlaufen soll, damit es erfolgreich wird. Er kann sich nicht vorbereiten, aber seine Menschenkenntnis und seine Fähigkeit Körpersprache zu deuten wird ihm helfen. Auf der einen Seite eine Herausforderung, auf der anderen Seite ist er ja auch schon einen großen Schritt weiter. Er hat seinen Kunden vor sich stehen.
Wenn wir mit einem Wiederverkäufer reden, mit einem Dienstleister, der ja auch wiederum Kunden hat, Informationen über die Kunden des Kunden sammeln. Was erwartet der Kunde meines (zukünftigen) Kunden? Über dieses sogenannte Third-Box-Thinking werde ich demnächst auch noch berichten.
Also gibt es wohl auch keinen Gesprächsleitfaden, kein Playbook, welches ich von vielen der Mitarbeiter aus z.B. dem Call Center von Mobilfunkanbietern kenne. Jeder Kunde ist anders, jedes Gespräch ist anders. Aber ich sollte mir im Klaren darüber sein, was ich erreichen will. Termin! Verkaufen!
Trainieren
Wie beim Krafttraining zählt auch hier, nicht gleich die grossen Gewichte stemmen wollen, klein anfangen und sich die Kraft durch Wiederholungen aufbauen.
Heisst, je mehr Gespräche ich führe, desto sicherer werde ich, desto mehr Argumente kann ich in mein eigenes Playbook notieren. Notieren, dokumentieren, was funktioniert und was nicht funktioniert. Sich an den Kunden herantasten, erst mal die Ansprechpartner heraussuchen, bei denen es keine Katastrophe bedeutet, wenn es nicht so läuft, wie man es sich vorgestellt hat.
Fehler dürfen gemacht werden, Teil der Lernkurve, aber den gleichen Fehler nicht zwei mal machen.
Zeitmanagement
Zeit einplanen für die Kaltakquise. Bürozeiten planen. Dabei ist es wichtig, sich zu überlegen, wann man die Ansprechpartner am Besten erreichen kann. Montag früh ist sicherlich nicht der beste Zeitpunkt, weil man, und da geht es sicher jedem gleich, erst mal wieder Arbeitsbereitschaft herstellen muss. Freitag Nachmittag kann gut sein, ich habe schon öfters die Erfahrung gemacht, dass die Kontakte dann eher Zeit haben, aber das muss nicht so sein und man läuft auch Gefahr, dass man überhaupt niemanden mehr erreicht. Für den Anfang lohnt es sich bestimmt, einen festen Tag für 2-3 Stunden zu blocken und in dieser Zeit auch wirklich nichts anderes tun. Outlook schliessen, Telefon auf lautlos. Wenn man beim Kunden ist, macht man das ja schließlich auch. Ablenkung und während des Telefonats noch andere Dinge tun ist auch mangelnde Wertschätzung dem (neuen) Kunden gegenüber und er merkt das.
Manche Vertriebler sagen mir auch, dass sie während der Autofahrt Cold Calls machen, ihre Liste abtelefonieren. Da sind wir wieder beim Thema Wertschätzung. Funkabbrüche, man versteht nicht alles, Umgebungsgeräusche werden mit übertragen.
Selbst dafür sorgen, dass sich der Gesprächspartner wohl fühlt. Bei Tempo 200 auf der Autobahn ist keine konzentrierte Unterhaltung möglich.
Konsequenz
Man wird mit Kaltakquise nur erfolgreich sein, wenn man das konsequent durchzieht. Das Ziel ist definiert, kleine Schritte gehen, Planänderungen wenn nötig, aber das Ziel, neue Kunden zu gewinnen, neue Märkte zu erschliessen nie aus den Augen verlieren.
Feintuning immer. Ausstiegspunkte definieren, wenn der Plan gar nicht aufgeht. Neue Strategie. Erfolg ist messbar und definierbar. 10 Anrufe, 1 Termin, eine feine Trefferquote wäre so ein Gradmesser für den Erfolg. 10 Anrufe und 1 mal eine Broschüre zusenden? Eher nicht.
Wenn ich diesen selbstdefinierten Erfolg nicht erreiche, Ziele runterschrauben oder Plan ändern? Ich würde dazu raten, kritisch zu beleuchten, warum der Plan nicht aufging und ich mein Ziel nicht erreicht habe. Vielleicht war die Latte auch einfach zu hoch aufgelegt, kritisch prüfen.
Zuhören
Nach einer gelungenen Einleitung und dem Wecken von Interesse nicht gleich die ganze Geschichte erzählen. Wer fragt bekommt Informationen, wer zuhört versteht den Kunden. Was sind seine Schmerzen? Wieso kauft er beim Mitbewerber? Wie kann ich dem Kunden als Problemlöser zur Seite stehen? Es hilft den Angerufenen einfach auch mal sprechen zu lassen.
Protokollieren
Mit wem habe ich gesprochen, wann, wie lange, was waren die Themen die den Kunden besonders interessiert haben, wenn es nicht zu einem Termin gekommen ist, wann darf ich nochmal nachhaken, kann ich darüber hinaus mich in Erinnerung rufen. Eine kurze Email nach dem Gespräch mit der Zusendung der Kontaktdaten sollte das Mindeste sein, was ich im Nachgang tun sollte. Termin bestätigen, natürlich. Zusätzliche Informationen, auf Wunsch. Wiedervorlage setzen.
Abschluss
Jeder Cold Call sollte in einer Terminvereinbarung münden. Wunschdenken, wie ich aus eigener Erfahrung weiss. Aber das ist das Ziel.
Aber nicht um jeden Preis. Man muss auch lernen abzuschätzen, ob sich die dann investierte Zeit auch lohnt. Kaffeefahrten werden mich nicht erfolgreich machen. Jeder Vertriebler hat eine begrenzte Vertriebszeit, davon verbringt man viel zu viel Zeit auf der Strasse. Effizienz ist gefragt.
Dieses und viele anderen Themen kann ich Ihrer Vertriebsmannschaft näherbringen. Mit dem Praxiswissen eines Insiders und Hands-On Mentalität.
Lassen Sie uns über einen Workshop für Ihren Vertrieb sprechen!