Wichtig oder belanglos?
Kürzlich hatte ich einen Termin bei einem neuen Partner wegen der Besetzung einer Vakanz im Vertrieb im Außendienst. Üblicherweise besuche ich neue Partner zu einem Gespräch, um die Firma und das Team kennenzulernen und die Stimmung dort aufzunehmen. Genau so, wie ich Spezialisten, die sich verändern wollen, auch persönlich kennenlernen will. So auch bei diesem Mandat.
Unser Termin begann mit einer kleinen Führung mit dem Geschäftsführer durch die Firma.
Die Atmosphäre- sehr angenehm: ein motiviertes und gut gelauntes Team, die Räume lichtdurchflutet, freundlich und großzügig gestaltet, ergonomische Arbeitsplätze. Ein Küchenbereich, wo es u.a. feinen Kaffee gab, ein Mitarbeiterbereich für Mittagessen und Zusammenkünfte für lockere Gespräche. Wir führten unser Gespräch dann in einem modern ausgestatteten und angenehmen Boardroom.
Der Vertriebsleiter und die HR-Verantwortliche wurden dann zu unserem Gespräch mit eingeladen.
Zunächst wurde besprochen, was der neue Mitarbeiter an Erfahrung, Netzwerk, Track-Records und Skills mitbringen sollte, welches Vertriebsgebiet er betreuen würde und welche Eckdaten ein Vertrag hätte. Dazu gehörten Gehalt, Benefits wie BAV, Dienstwagen, VWL usw. – mittlerweile üblich. Auch die Möglichkeiten zur Weiterbildung hörten sich gut an. Die Position war als Homeoffice-Position angedacht. Wie bislang auch.
Der Vertriebsleiter beklagte, dass er nun schon den zweiten „guten Mann“ innerhalb der letzten Monate im Team verloren hatte.
Mich interessierte vor allem, was die Motivation der zwei Teammitglieder war, ein anderes Angebot anzunehmen.
Es waren wohl nicht die Gründe, die unausweichlich für einen Jobwechsel sind. Nicht Umzug, nicht Änderung der familiären Situation, nicht die Unzufriedenheit, was das Gehalt und Benefits angeht. Die wahren Gründe konnten mir nicht wirklich genannt werden.
Für mich sah das Angebot sehr gut aus, die Aufgabe spannend, die Firma auf Expansionskurs und sehr erfolgreich.
Also warum haben die beiden Kollegen das Unternehmen verlassen? Ein Punkt, den es für mich zu klären gab. So wurde meine Aufgabe erweitert, ich wollte meinem Partner und Auftraggeber hier selbstverständlich Antworten liefern. Die Personalsuche ist zeitaufwändig, kostet Geld und vor allem verlässt mit jedem Mitarbeiter Kompetenz, Netzwerk und Erfahrung das Unternehmen.
Der Geschäftsführer bot mir an, mit dem einen Vertriebler zu sprechen, der noch bis Ende des Monats im Unternehmen beschäftigt war, zur Zeit freigestellt, aber erreichbar.
Nachdem das Profil der Vakanz klar war, ich meine Arbeit aufnehmen konnte, beendeten wir unser Meeting und vertagten uns, bis zur Vorstellung möglicher Kandidaten.
Noch auf dem Heimweg bei einem kurzen Boxenstopp konnte ich den Vertriebsmann erreichen. Wir hatten uns einmal auf der ISE unterhalten, waren miteinander vernetzt, hatten bislang aber nur wenig direkten Kontakt.
Mein Partner hatte ihm bereits Bescheid gegeben, dass ich mich bei ihm melden würde und so war er wenig überrascht, wie ich ihn angerufen hatte.
Nach einem kurzen Austausch vereinbarten wir einen Telefontermin für den nächsten Tag. Ich telefoniere viel im Auto, gezwungenermassen, für solche Gespräche bevorzuge ich aber mein Büro oder zumindest eine Umgebung, in der ich mich voll und ganz auf meinen Gesprächspartner konzentrieren kann.
Bei unserem Telefongespräch schilderte mir der Vertriebler, dass er im Großen und Ganzen sehr zufrieden war. Mit seinem Arbeitsplatz im Homeoffice war er durchaus einverstanden. Gehalt und Rahmenbedingungen waren in Ordnung.
Online vs. Präsenz
Seit der Pandemie waren Vertriebsmeetings nur noch als Onlineveranstaltungen organisiert worden. Hier fühlte er sich abgekoppelt vom übrigen Team und der Geschäftsführung. Der Kontakt zu seinen Kollegen im Außendienst, zum Innendienst und zum Service war nicht mehr derselbe. Somit entfielen auch z.B. gemeinsame Abendessen und der persönliche Austausch während der Inhouse-Meetings. Er sagte mir, dass er bis zu seiner Kündigung fast ein Jahr nicht mehr in der Zentrale war.
Dienstwagen
Bei der Dienstwagenregelung gab es dann auch Änderungen. Aufgrund der Wirtschaftlichkeit wurde ein Rahmenvertrag mit einem Autohaus erarbeitet, welcher dazu führte, dass die Vertriebler alle die selbe Automarke und den selben Autotyp als Dienstwagen zur Verfügung gestellt bekamen. Dienstwagen ist im im Vertrieb immer ein Reizthema. Man besucht damit Kunden, nutzt ihn auch privat und letztlich wird Erfolg und Status im Umfeld des Vertrieblers auch per Dienstwagen gemessen. Als Unternehmer weiß ich, dass solche Rahmenverträge durchaus sinnvoll und wirtschaftlicher sind. Als ehemaliger Angestellter vorwiegend im Außendienst mit Dienstwagen kann ich den Unmut über solche Entscheidungen aber auch bestens verstehen.
Hotels:
Wie dann auch wieder Dienstreisen und Kundenbesuche möglich waren, wurde die Buchung von Hotels zentral organisiert. Weniger Arbeit für den einzelnen, sehr viel weniger Flexibilität bei der Auswahl der Übernachtungsmöglichkeit. Ich bin auch viel unterwegs und habe meine Präferenzen. Mir persönlich sind Hotels etwas außerhalb der großen Städte oft lieber als Innenstadt-Hotels. Eher nehme ich früheres Aufstehen und eine Fahrtzeit zum Kunden in Kauf, als in überfüllten und teuren Innenstadthotels zu übernachten. Ein Privileg, Hotels selbst auswählen zu dürfen, wobei ich meine selbst gesetzten Budgets auch nicht überschreite. Kürzlich hatte ich einen Termin in Potsdam und habe in einem wunderschönen Hotel am Templiner See übernachtet. Zum Kunden waren es dann ca. 25min. Fahrtzeit, das Innenstadthotel, welches auch noch teurer gewesen wäre, ist 5min vom Kunden entfernt. Der Parkplatz direkt vor dem Hotel kostete nichts. Ich habe für einen Parkplatz in überfüllten Tiefgaragen auch schon 30,-€ und zum Teil mehr bezahlt. Die Ruhe, die kleine Auszeit und das Restaurant direkt am See hatten für mich einen unschätzbaren Mehrwert.
Auch wenn der Vertrieb seine Übernachtungsmöglichkeit selbst buchen darf, nutzen Obergrenzen für Übernachtungen zu Konditionen von vor zwei Jahren wenig, da die Preise stark angezogen haben und während Messezeiten sowieso nie eingehalten werden können. Ein guter Vertriebler denkt in der Regel unternehmerisch und man darf ihm meines Erachtens diese Verantwortung übertragen. Er wird es danken.
CRM: Fluch oder Segen?
Außerdem wurde ein neues CMS eingeführt, welches nach seiner Auffassung sehr in Richtung Mikrocontrolling ging. So wurde ein Projektmanagement für jeden Kunden und jede Akquisetätigkeit mit genauer Zeiterfassung und Reports eingeführt. Der Pflegeaufwand war nach seiner Aussage immens. Die effektive Zeit für den Vertrieb wurde weniger. „Ich habe auch vorher meine Ziele erreicht und übertroffen“ war der Satz, der mir in Erinnerung geblieben ist. An dieser Stelle kann und muss darüber nachgedacht werden, wie viel Kontrolle nötig ist, um den Vertrieb einschätzen und die Geschäftsentwicklung beurteilen zu können und wann ein Controlling als Gängelung, manchmal sogar Misstrauen empfunden wird. Im Vertrieb geht es am Ende um Zahlen, darum, Entwicklungen beurteilen zu können und um den Erfolg für das gesamte Unternehmen. Ein gutes CRM und die entsprechende Transparenz sind Bausteine zum Erfolg.
Diese Punkte, die der Vertriebler durchaus der Geschäftsleitung und seinem Vertriebsleiter mitteilte, wurden eher als Belanglosigkeiten bewertet. Es wurde dann auch darauf hingewiesen, dass die herbeigeführten Entwicklungen und Verbesserungen im Sinne der Wirtschaftlichkeit, Vereinfachung der Organisation und Erhalt der Arbeitsplätze eingeführt wurden.
Belanglosigkeiten
Einige andere Punkte, die mir der Vertriebsmann im Gespräch mitteilte, kann auch ich als belanglos bewerten. Typische Vertriebsthemen, die ich immer wieder höre. Spesenabrechnungen, Bewirtungen, Tankkarten, Tanken und Maut im Sommerurlaub sind da Themen, die immer wieder angeführt werden.
Fazit
Insgesamt war das Gespräch sehr interessant und ich bin auch dankbar dafür, dass ich meine Erfahrungen und Learnings hier veröffentlichen darf. Für meinen Partner sind es wertvolle Informationen, um die Spezies „Vertriebler“😉 noch besser zu verstehen. Als Ergebnis dieses Gesprächs konnte ich meinem Partner, der die Vakanz mit einem neuen Teammitglied besetzen muss, einiges an Tipps mitgeben.
Meinem Gesprächspartner darf ich in der neuen Herausforderung alles Gute und viel Erfolg wünschen. Herzlichen Dank für so viel Offenheit.
Einen geeigneten Nachfolger konnte ich meinem Partner bereits vorstellen, wir hatten bereits unser „Kennenlernen-Gespräch“ mit meinem Partner. Ich denke, das passt für beide Seiten ganz hervorragend.
Vielleicht handhabe ich das Thema Personalberatung etwas anders, aber nur so erklärt es sich wohl, dass ich bereits einige Menschen zusammenbringen konnte, die immer noch mit viel Freude und sehr erfolgreich zusammenarbeiten.
Personalberatung – persönlich, fair, partnerschaftlich, auf Augenhöhe.
In diesem Zusammenhang darf ich auf den Beitrag „Fliehkraft“ hinweisen, der sich u.a. mit der emotionalen Bildung der Mitarbeiter zum Unternehmen befasst.
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